当你固执地认为谈判中只有两个选择

谈判中的选择第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第篇推文。

全文共字，阅读大约需要3分钟。

人在认知上到底有多固执？

十六世纪中叶，“番茄”这个植物刚刚从南美洲被引入欧洲栽培种植。

欧洲的一名植物学家在查阅古代典籍之后，惊恐地认为这就是传说中记载的“狼桃”。

在记载中，人如果吃了“狼桃”的果实，就会导致抽搐、口吐白沫、甚至死亡。

所以当时的欧洲殖民者们没人敢碰“番茄”这个东西，只是把它当做观赏植物种植在花园里。

这就是当时人们对“番茄”的认知。

时至今日，我们当然明白这种认知有多荒谬，因为番茄不但可以吃，它还富含大量有益的维生素C。

可如果在当时有人宣称番茄是可以吃的，一定被大量的人当做异类。

讽刺的是，当时还有一种肆虐欧洲的疾病叫做“坏血病”，是由于人们身体大量缺乏维生素C导致的；

据记载，欧洲有万人死于坏血病，长期航海的海员中病情尤为严重。

也就是说，“坏血病”的解药就种植在欧洲人的花园里，但他们却固执地认为它不可食用而丧失了治病的良机。

故事讲到这里，我们都已经有了新的认知，“番茄这个植物是无害无毒的”。

如果今天有人又宣称，“番茄其实是有毒的”，也一定会被大多数人嘲笑。

你是不是也这么认为？

然而你又错了。

虽然番茄的果肉不含毒素，但番茄茎叶中却饱含一种叫做“配糖生物碱”的化学物质，食用会导致肠胃功能紊乱和焦虑紧张。

人们对一件事的认知有多固执？

要么有毒，要么没毒。

无论人类历史上曾经对“番茄”持有怎样的观点，人们都会对自己的“认知”持有狭隘的固执。

我们依然在“谈判中的选择”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判永远都会给你两个选择：

行，还是，不行。

然而谈判最大的问题就在于，人们被束缚在这两个仅有的选择上。

因为各自都固执的认为自己的“认知”是对的。

“谈判中的选择”这个系列只想告诉你一个道理，解决谈判的难题就是要找到更多的、天马行空的创意和选择。

然而在大多数谈判者的脑中，并不认为“创意”和“天马行空”属于谈判的一部分。

他们对谈判的认知在于，

谈判是如何把双方的立场分歧缩小，而不是绕开它去另辟蹊径。

我曾不止一次在谈判中面对这样的情形，

王经理，你看我们是不是可以先放下眼前的分歧，天马行空的想一想我们是否在其它问题上有合作的可能？

王经理总是头摇成了拨浪鼓，摆手拒绝道，

李经理，光是这个问题咱们就这么难达成一致，你还要引入更多的问题？算了吧......

谈判的目的不就是达成一个唯一的方案吗？那干嘛还要浪费时间去想更多的方案呢？

李经理，简单一点，你就告诉我，这个条件，行，还是不行？

行？还是不行？

是啊，这看上去真的是一个很简单的谈判方法，也是两个看似很简单的谈判选择。

等一等，这听上去怎么和“番茄有毒”还是“番茄无毒”这么像呢？

谈判中的选择，不能成为束缚我们的理由。

我们尤其不能陷入到追寻唯一最优答案的狭窄思路中。

就好比，你在一个大干草堆里，要找一根针，你用的方法是一片叶子一片叶子的去翻。

我们说，在谈判的这个阶段，最重要的，并不是找寻一条，对你来说，唯一正确的道路。

而是，你正要为了，接下来和对方的谈判，去打造更大的谈判空间。

这个空间必须是，充满了大量的、明显不同方向、不同角度的思路、方法和主意；

这些东西都是可以被你们双方在谈判中，可以进一步去完善、去改进，去不断激发的；

最终，是可以形成一个或几个你们双方都能接受的多个选择的。

一个红酒酿酒商，在酿造过程中，一定会准备大量不同种类的葡萄来调试。

一个球队，一定会让球探，在全国范围内，去探查所有的本地联盟和各高校队员，来寻找那个未来的球星。

谈判一样是这个道理。

“哈佛谈判工程”给我们一种“思维穿梭”的工具，来帮我们拓宽思路。

北爱尔兰的民族宗教冲突是受到世界各国关心的问题，核心是天主教和新教之间的矛盾。

20世纪80年代的时候，就曾经有人提出了一个好的建议来缓解这个矛盾。

那就是在北爱尔兰的小学教育系统里，增加一本由新教和天主教老师公用的历史教课本，这本书从双方不同的角度来介绍北爱尔兰的历史，要求学生做角色代入，并尝试角色互换，来理解双方不同的立场。

这个措施在年付诸实施，然而，它最大的功效反而是激起了北爱尔兰社会群众更多的“思维穿梭”。

大家都在问，这个措施背后的逻辑是什么？

于是，各种想法都随之产生：

应该在双方的教育体系里，增加更多公共的部分。

天主教和新教应该在更多的小型的、可以共谋的事情或项目上，多多合作。

更多的民族理解应该从孩子抓起，不然就太晚了。

学习历史，不能忽视讲述历史的人的偏见性。

就在这些天马行空的建议被提出后，各种随之而来的具体措施也就诞生了。

比如，

一个电影拍摄项目成立了，结合天主教和新教两者不同的视角来介绍北爱尔兰的历史故事。

一个教师互换计划产生了，两边学校系统的教师，定期互相更换学校来教学。

一个共享课程计划产生了，有一些课在双方教育系统里是相同的。

还有一种产生多个选择的方法，是从不同的专业和学科的角度，来检验你的想法。

比如，

如果是在一个孩子监护权的问题讨论中，

为了扩大选项，你可以尝试更换视角，

比如，作为一个老师、银行家、心理医生、民法律师、教育部长、营养学家、医生、女性、足球教练或是其他专业领域的独特代表人物。

作为老师考虑的是孩子的学习发展方向，比如，父母双方谁能提供的就学条件更好？

作为银行家考虑的是孩子的未来生活保障，比如，父母谁的经济情况更好？

作为心理医生考虑的是孩子成长过程中健康的心理建设，比如，父母谁的心理健康水平和教育认知程度更高？

作为律师考虑的是孩子在监护权选择上的独立性意见，比如，他更喜欢和谁待在一起？

作为教育部长考虑的是宏观的教育影响，比如，父母谁所在的城市更有好的教育资源？

作为营养学家考虑的是孩子的身体成长，比如，父母谁的饮食习惯更贴合健康的少年饮食习惯？

作为医生考虑的是孩子的疾病防护，比如，父母谁的流行病防护意识更强？

作为女性考虑的是孩子的生活细节，比如，父母谁能照顾的更体贴入微？

作为足球教练考虑的是孩子的体育爱好，比如，父母谁更支持孩子从事他热爱的体育运动？

等等等等。

你会发现，这些专家或独特角色都会有各自独特的视角来挖掘影响孩子利益的不同选择。

如果是关于一个商务合同的谈判，

那么，可能的视角是作为一个银行家、投资人、用工老板、股票人士、经济学家、税务专员或是社会学者。

作为银行家考虑的是这个合同的现金流情况，比如，首付款所导致的头寸流动性如何？

作为投资人考虑的是这个合同的收益，比如，ROI（投入产出比）是不是高于业内一般水平？

作为用工老板考虑的是这个合同的成本，比如，是不是要增加研发人力投入？

作为股票人士考虑的是合同所在领域是不是有潜力，比如，合同交付的内容是否有升值空间？

作为经济学家考虑的是合同特定期间的经济影响，比如，合同期内的国家货币政策会不会有变化？

作为税务人员考虑的是合同的合规性，比如，付款条件以及增值税的具体约定是怎样的？

作为社会学者考虑的是合同相关的社会问题，比如，合同条款是否考虑了企业的社会责任？

当你发现某种协议实在不能达成的时候，你还可以通过把对应的协议强度进行“弱化”来达到成交目的。

当你不同意某个结果的时候，可能你并不反对导致相关的流程。

当一家厂商和批发商针对一船破损的货物，虽然关于“由谁来承担损失”这个问题无法达成一致，但他们对解决争议的流程是一致的，

把问题上报，由港口的仲裁委员会来仲裁。

同样，试图达成永久协议的尝试失败了，那么，也许暂时先签个五年大家都不反对吧？

至少，当你和对方对某一层级的协议不能达成一致的时候，通常会对退一层级的协议达成共识。

什么是退一层级？

举个例子，当我们商量去哪里吃饭却无法达成一致的时候，我们实际上在这个问题的上一个层级是达成一致的：

比如，我们都认为，

我们只是在地点的选择上无法达成共识。

这个结论很重要，它至少证明了，我们已经在很多问题上都达成一致了，比如，“我们明天一起去吃饭”，“我们一起坐地铁去吃饭”。

你看，问题其实仅仅剩下“地点”的选择还没有解决，这看上去是不是显得好多了。

用英语来描述，这个思维方式非常简洁，那就是，

WeAgreeOnWhereWeDisagree.

除了强弱程度的变化，你还可以尝试变更协议的范围和大小来达到目的。

你可以把现在这个协议拆分成几个可以单独完成的小部分。

比如，你正在为了你的新书寻找主编，你可以建议这样的协议：

不如先付元，编辑第一章节，看看效果，然后再看后面怎么续签如何？

类似这样的做法，我们还可以尝试用，

协议的一小部分，

更少参与的对象，

选择其中几个实际内容，

只针对部分地区，

或仅仅适用一小段时间等等。

这些都是缩小协议范围的做法，可使僵局的焦点得到规避，从而推进协议。

你看，谈判中有着这么多的选择。

别固执地盯着“行”或“不行”，你的谈判并非看上去那么绝望。

这里是“谈判思维”！

“谈判中的选择第三篇”待续

---桔梗（