有关立场争辩的坏处（第一篇）

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今天讨论系理论，来自哈佛法学院的谈判工程（HarvardNegotiationProject）。

无论你是否喜欢，你都是一个谈判者。

谈判是生活的常态。

当你和老板谈涨工资。

当你和卖家谈他卖房子的价格。

两个律师协商如何解决刚刚发生的车祸事故。

一组石油公司正在商讨组成合资企业用于联合开采近海石油。

政府官员正在和劳动工会代表商谈如何避免正要发生的公交大罢工。

美国国务卿面对俄罗斯代表团讨论核武器规模。

这些都属于谈判范畴。

每个人每天都在谈判，然而有时人们甚至都没有意识到他们正在谈判中。

你和老婆关于晚上去哪里吃饭的问题上需要谈判。你和孩子在几点关灯睡觉的事情上需要谈判。谈判是你希望从他人那里得到你所需要的一种基本手段。它是一种来回反复的沟通过程，其目的是为了达成协议，这其中你和对方有一些共同的利益，也有一些是冲突的。（当然有时候，一些利益仅仅是不同而已）

越来越多的场合在需要谈判；解决争端的探求在形成一个需求逐渐增长的产业。每个人都想要参与到与他们息息相关的决策中；越来越少的人会去接受别人告知自己如何决定。人与人之间充满了不同点，而人们就是用谈判来解决这些不同带来的问题。无论是商业、政府、或是家庭，人们大多数通过谈判来达成一致。即使是要上法庭打官司了，人们也总是在庭审前就试图私下解决。

虽然谈判无时不在发生，它可没那么容易掌握。陈腐的谈判策略经常带给人们的后果是不满、疲惫不堪、甚至孤立无援。

人们处于两难之境。他们觉得谈判应该分为两种：温和派和强硬派。

温和派试图避免和人冲突，因而在达成协议的决策上可以很欣然地做出让步和妥协。他或她只要友善地解决方案；但往往最终的结果都让你深受压榨而愤愤不平。

强硬派则把任何谈判局面都当成是双方意志力的对抗，谁在自己的极端立场上坚持的越久谁就谈的更好。他或她只要赢；但往往最终的结果是精疲力尽之后两败俱伤，双方老死不相往来的决裂。

还有其他的谈判策略则或多或少处于上述两种派别的中间程度，但都在达到自己所要的结果和不要得罪对方的这两难的境地中，做出不尽相同的取舍。

而实际上，还有第三种谈判策略，一种既不温和也不强硬，同时又是既温和又强硬。在哈佛谈判工程（HarvardNegotiationProject）中被称为“原则性谈判”策略（PrincipledNegotiation）。这是一种依据价值观来决策的策略，而不是仅凭双方简单的这个行，那个不行的讨价还价。这种策略鼓励人们尽可能寻求共同受益，而当双方出现利益冲突，你所应该坚持的是结果必须依据公平客观的标准，而不是任何一方的主观意愿。“原则性谈判”策略在价值观上是强硬地，但在人际处理上是温和地。它既不需要弄虚作假，也不会故作姿态。它能让你不失体面的得到你应得的东西。它能让你有办法在面对企图压榨你的人的时候，用公平的原则保护自己。

桔梗：必须补充一句，长青藤系的理论源自西方的二十世纪六十年代，时至今日，谈判策略百花齐放、百家争鸣。仅仅用对错来评论都是狭隘的。罗杰老师在哈佛体系里倡导的“原则性谈判”已经对当时，事实上即使是如今的中国商业环境中，大部分的陈腐谈判方式而言，要先进、有效、符合逻辑的多。但，桔梗个人认为值得商榷的部分是在价值观的问题上，比如什么才算公平（在以后的系理论中，我们会具体展开有关公平的讨论）？比如价值观本身存在冲突怎么办？以后的其他谈判策略中，我们再仔细探讨。即使如此，该理论仍然瑕不掩瑜，值得我们作为初学者，好好去领会。

“原则性谈判”可以用于外交中的武器控制协商，也可以用于投资银行从事企业并购，也可以用于夫妻商讨度假目的地，或者是离婚时的财产分割。它甚至是一些主要人质谈判专家在使用的策略。任何人都可以应用这套方法。

每一次谈判都是不同的。但基本元素不会变。“原则性谈判”可以用于解决单一或多个问题；两方或多方谈判；或是存在既有规则的劳资谈判；或是应对突发状况的即兴谈判，比如劫匪。无论对方是否是有经验的谈判者还是新手，一个强硬派还是一个温和派，这个方法一样适用。可以说，这个方法是多用途的。不像其他策略那样，一旦对方知晓就会变得无效或是困难，这套方法如果对方也懂，那么反而会让谈判更加容易。

无论谈判发生在合同、家庭纠纷或是国家安全问题解决上，人们总是不可避免的卷入立场争执中。谈判各方占据自己的立场，据理力争，然后各自做出让步以达成协议。这样典型的谈判模型莫过于发生在一个顾客和一个二手货小店老板之间的对话中：

整个过程就这样反复，他们有可能成交，有可能没成。

任何好的谈判方法都可以公允的从三个维度来评估：

如果存在成交的可能，成交的协议应该是明智的；

应该是有效率的；

应该是有利于双方的关系发展的，至少不会去损害双方的关系；

（这里，一个明智的协议应定义为最大程度满足了双方合理的利益诉求，公平公正的解决利益冲突，具有可持续性，并且兼顾社会公共利益）最普遍的谈判模型，如同上面的例子，本质上是一系列立场的变化，采取某种立场---然后放弃---采取某种立场---再放弃。

像小店店主和顾客那样采取自己的立场的谈判方法，在谈判中可以起到一定的作用。它可以明确告知对方你想要什么；它在一个不确定地、受到压力的环境下，抛出一个锚定目标；它最终也会形成一个可接受的协议。但要达到同样的目标还有其他的办法。而且，最重要的是，立场争辩的方法在本质上违背了一个好的谈判方法的三项评估准则：明智的、效率的、友善的。

当你处于争辩立场的时候，谈判者不自觉的就把自己囚困在自己的立场中。你在自己的立场上越是澄清、反抗，你就越是执着坚持于自己的立场。你越是要让对方相信你的立场是不可能改变的，那你的立场就真的越难改变。你在你的立场中建立起了自尊心。于是乎你凭空造出了新的利益诉求---要面子---你不得不在接下来的行为中去调和兼顾面子和立场的关系，也就使得你越来越不可能去考虑双方最原始的诉求。

纠缠于立场对谈判的损害有多大呢？

让我们看看一九六一年美国与苏联关于禁止核武器实验的会谈破裂的原因就知道了。

美国的肯尼迪总统是希望这个会谈达成协议，可以改变未来三十年全球超级武器装备竞赛的发展趋势。然而，碰到了一个很重要的问题：每年针对可疑地震事件，双方允许的对方进入本方国土内做检查的次数最大为多少呢？苏联只同意三次，美国认为不能少于十次。于是会谈破裂了，就是这么简单的立场不同所导致，还是在双方根本没有去定义清楚到底一次“检查”是允许一个人员检查一天，还是一百名人员无限制的检查一个月。双方都没有真正去尝试构思一个具体的检查流程，一个真正可以兼顾美国希望严查核武器实验和双方希望限制最小程度的侵犯这两个关键利益诉求的方法。

在萨达姆-候赛因王朝陨落后，伊拉克国家石油公司和伊拉克的农民组织就差一点因为立场争执而导致流血事件。

伊拉克南部流离失所的农民们自发联合起来用自己最后的积蓄加上大量债务向政府租赁了可耕种土地，来种植农作物。不幸的是，仅仅几个月后，石油公司就向他们发出通知，要他们撤离这篇土地，因为在租赁合同中，农民们根本没注意一些隐藏条款：如果在土地中发现石油，租赁自动终止。石油公司跟他们说：“离开我们的土地！”农民们说：“这是我们的土地，我们哪儿都不去！”石油公司威胁要报警，农民们说：“我们农民人更多。”于是国家石油公司威胁要出动军队。农民们依旧回应：“我们也有枪，哪都不去，我们已经一无所有，誓死保卫我们的土地！”

当军队聚集，千钧一发的时刻，这场眼看在眼前的悲剧被一个刚刚学了些谈判知识的谈判新手给避免了，他刚刚学的就是如何避免立场争辩。

他问石油公司：“你们期望多久能在这片土地上开采到石油呢？”他们回答：“大约三年。”

他接着问：“那接下来的几个月你们打算在这片土地上做些什么？”他们回答：“绘制地图；以及地下地震带的勘测。”

然后他转向去问农民组织：“如果你们现在撤出这片土地，问题在哪里？”农民们回答：“再过六周就有收成了，这些收成对我们来说就是命啊。”

在这之后很快，一个新的协定就诞生了：农民们可以正常进行收割，但他们不能阻止石油公司的前期勘探准备活动。实际上，石油公司希望很快地从农民中招聘大量工人来从事新的油田的建筑工作。而且他们也并不反对在井架之间的土地上继续耕种。

正如这些案例所描述的那样，对立场愈是执着，就会越少去