谈判中的情绪到底是什么？它的危害触目惊心

谈判中的情绪第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第篇推文。

全文共字，阅读大约需要5分钟。

如果我问你，

你知道“情绪”吗？

我相信，几乎所有人都会回答“知道”；

但如果我问你，

你能给“情绪”下一个定义吗？

似乎答案就没那么清楚了。

维基百科上给出的学术定义是这样的，

人针对内部或外部的重要事件所产生的突发反应；

有一种来自“进化论”的解释，比如，“恐惧”这种情绪是为了让人在危险中生存下来，所以逐渐被强化，最终人一旦产生“恐惧”情绪，就会逃离；

当然，这里是“谈判思维”，我没有能力从生理学和心理学的大范围来准确描述给你听；

我想在“谈判思维”的范畴里，尝试剖析“情绪”这个东西。

在“谈判”的范畴里，“情绪”是一种感受体验；

应该说，我们所有人都会用这么一句话来描述，

我感受到了一种情绪！

没错，情绪看不见摸不着，它只能被你“感受”到。

在“情绪”产生的最初，它是你脑中的一种想法；

这个想法会引起接下来的各种复杂的“感受”；

通常的顺序是这样的，

当有人说了一些对你有影响的话，或做了一些对你有意义的事，你的情绪就开始“反应”；

“反应”的第一个表现是你产生一些想法；

“想法”会激发生理上的变化，如血压或脸色；

接下来还会促使你产生一定的行为，比如反驳或回击。

让我们看一个具体的例子，

比如说，你在公司开会，旁边一个刚进公司的小年轻，突然示意提醒你，开会要记笔记；

你的“恼怒”情绪马上开始工作，你会开始产生一个想法，

这人算是个什么东西？来告诉我该怎么开会？

然后，这个想法刺激了你的血压上升；

接下来，你还会产生一些冲动，想要用一句话怼回去，甚至还想要给他一拳！

这就是“情绪”。

“情绪”可以大致分为两类：一种是正面积极的，另一种是负面消极的；

一个正面积极的情绪会给人“振奋鼓舞”的感受；

比如，让人自豪、让人期望、让人轻松的情绪，都让人感受到很舒服。

在“谈判”中，正面积极的情绪有利于打造一个良好的谈判氛围，维护一个良好的人际关系；

它会向谈判对方传达友善、理解的信号，从而让谈判双方在一个沟通频道保持同步，并事半功倍。

相反，负面消极的情绪，比如愤怒、沮丧的情绪，会让人感受到痛苦；

从而，谈判的氛围会被削弱，难度加大，甚至破裂；

当然，万事无绝对，基本上，“谈判思维”坚信正面积极的情绪会在谈判中帮到你，但也有例外；

某一些极特殊的负面消极的情绪，也会在一些特定的谈判场合有成为谈判战术的可能；

比如，“悲痛”这种情绪，如果环境允许，作为谈判者，你也拿捏得当，可以作为一种“同仇敌忾”的战术，来让谈判双方更加团结，更加容易走到一起寻找解决方案；

但“谈判思维”不鼓励你这么做，因为难度很大，一旦弄巧成拙，会让你得不偿失。

追求正面积极的情绪则相对安全得多。

在“谈判”中，“情绪”处理的不当，会给我们造成很多的障碍；

没人能逃得开“情绪”的影响，尤其是在谈判中；

一个明智的谈判协议本应该达成，却被“情绪”的问题给毁了，这样的例子举不胜举。

在“谈判”中放任“情绪”去破坏两方的关系，会让“谈判”演变成为一个产生“宿怨”的恶性循环；

为什么这么说？

首先，情绪会蒙住你的双眼，让你无法理性思考；

这是最显而易见的结果；

一旦情绪上来了，谈判中的人就不再关心到底什么结果对自己更有利，更不用说，还要去考虑对方利益；

应该说，在情绪的怂恿下，你会刻意去做损害对方利益的事情，甚至是背负损失自己利益的代价，真可谓是“损人不利己”；

我写这篇推文的时间是年3月12日周四晚，此时正是沙特和俄罗斯石油减产谈判协议破裂的第六天；

也就是六天前，OPEC、俄罗斯石油减产谈崩，莫斯科拒绝支持进一步减产以应对新冠病毒疫情的影响；

这令沙特积蓄已久的不满情绪爆发，周六沙特发动了石油市场的战争，不仅大幅降低售往欧洲、远东和美国等国外的市场原油价格，还对外宣称将立即增产日产石油至每天万桶以上；

看看这个“不满”的情绪到底造成了什么结果？

周一国际油价一度大跌逾30%；

今天，美国股指第三次熔断，狂泻点；

不仅如此，八个国家，包括德国DAX30以及法国CAC40指数在内，同日熔断！

跌逾10%！

这就像是两个小孩子，桌上的这个苹果，你也想吃，我也想吃；

好！我吃不到，你也别想吃！

我不仅把这个苹果扔到垃圾桶里，还把橙子、巧克力、甚至玩具都扔了，让你啥拿不到！

如果接下来全球经济因为这个拐点而进入一个冰河时代，负面情绪对谈判造成的坏处可谓触目惊心！

更可笑的是，最终沙特和俄罗斯还要回到谈判桌上，继续完成一个本就该完成的谈判协议，唯一的区别是，双方都付出了极大的代价；

而双方还要硬撑一副混不在乎的样子，

我没事啊，是他玩不起这个价格了吧？

情绪还有一个隐蔽的问题；

它会让你容易被人利用。

此话怎讲？

如果你是一个情绪化的人，在谈判中，你会很容易变得犹豫、纠结甚至退缩；

而你所表现出的样子，会暴露你的弱点；

这个道理就如同我们曾经介绍过的，“谈判渴求论”；

我们希望一个结果，但我们不“渴望”它；

如果你做不到，你会在谈判中非常被动。

这个道理还如同我们曾经介绍过的，“谈判的不动之心”；

在谈判中的心态，就是要抱有一颗“不动之心”，要做到心无一物。

“谈判”中的“情绪”，就是我们的感受体验；

“情绪”处理不好，是“谈判”的大敌；

但“情绪”却也有帮到我们谈判的时候，我们下一篇继续聊。

“情绪是如此强大、不可避免和难以控制！”

这里是“谈判思维”！

“谈判中的情绪第二篇”待续

---桔梗（