谈判的先后次序，也会造成巨大的谈判壁垒

谈判壁垒在哪里第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第篇推文。

全文共字，阅读大约需要3分钟。

坐落在曼哈顿的“花旗集团中心”是纽约市最雄伟的摩天大楼之一。

它位于莱克星顿大道和53大街的交叉口，以米的高度、独特的45度异形屋顶，耸入云霄。

可在年，莱克星顿大街从53大街到54大街这个街区还没有任何高楼，周围都是小型住宅和商铺。

还有著名的圣彼得福音路德教会就坐落在如今“花旗集团中心”的位置。

圣彼得教会的董事们雇了一个名叫唐-施纳贝尔的房产经纪人，请他评估一下教会所在的地产到底值多少钱。

施纳贝尔做了一次认真的评估，但估价未能让教会满意，于是他们不打算变卖这里的地产。

施纳贝尔发觉这附近平米的地产构成太复杂，如果想要开发一个像样的项目，需要协商谈判的业主可能要超过二十几家。

其中包括居民、公司、信托基金等各种股东和所有人。

如果施纳贝尔就这么放弃了，也就没有今天“花旗集团中心”这座地标大楼了。

这场潜在地产收购谈判中，谈判壁垒在哪里呢？

我们依然在“谈判壁垒在哪里”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

阻碍谈判的壁垒有很多种，我们聊过了布局、平衡点、谈判对象等。

今天还要涉及一种谈判壁垒，叫做“先后次序”。

在谈判中，有很多“先后次序”的概念。

你一定玩过一个经典的游戏，“俄罗斯方块”。

这个游戏就是在考验你，如何先后摆放各种不同形状的方块。

比如，大部分人都会去等那个四格长棍，放到狭窄空间中，一次消四行。

而如果在四格长棍来之前这个空间被别的方块挡住了，就是一个悲剧......

谈判也是这样，如果你不注意“先后次序”，就会碰到谈判的壁垒。

举个例子，基金经理们会发现一个规律，有些投资者对于一个新型基金总是很抵触，无论你如何介绍这个基金的类型和特点；

可是如果先绕过这些投资人，等这个基金的规模到了一定程度再去找他，这些人就会迫不及待的加入购买行列。

对于这一类的“潜在投资人”的谈判策略，就是要调整接触他们的时机，也是我们说的“先后顺序”。

这种思维方式给了我们更多的提示，是不是可以在更多的谈判中，积极去了解不同谈判对象的状态、关系、以及利益牵扯，来调整出正确的“先后次序”呢？

让我们回到文首的故事中，施纳贝尔也感觉到了自己是不是在谈判的“先后次序”上出了错？

如果眼前的谈判无法进行下去，是不是应该先去做些什么？

施纳贝尔决定先对市场做一下更深入的调查。

他突然打听到“花旗公司”正在物色曼哈顿的地产，施纳贝尔悄悄地接洽了“花旗公司”，试探他们是否对莱克星顿大街这平米的地区感兴趣。

“花旗”的回答是“感兴趣”，但需要施纳贝尔把整片地区整合收购下来。

施纳贝尔眼睛逐渐亮了起来，他开始逐个接触莱克星顿大街附近的物业。

显然，这场收购谈判没有那么简单。

有的业主是饭店老板，他们不想卖掉饭店的原因是不知如何安置饭店的老伙计们。

于是，施纳贝尔承诺，接下来新商区的餐饮店会优先雇佣这些老伙计至少一年。

有的业主是在这里生活多年的老夫妇，他们不肯卖掉房子的原因是没人帮他们搬家到加利福尼亚。

于是，施纳贝尔承诺，抽出一部分佣金请置业公司帮老夫妇搬家。

有的业主是一家医疗大楼的股东，根本没兴趣卖掉房产。

于是，施纳贝尔用其它行业的股票和他做了交换。

施纳贝尔还发现，已经有同行也已经介入这一片的房地产，并做成几笔交易。

在银行的支持下，他赶紧用高价把这几个新买家手中的房产买下来。

施纳贝尔还花钱打点了这个街区附近的所有保安们，让他们盯着其它的房产经纪，不让他们轻易接触业主。

最后的成功来自和圣彼得福音路德教会的谈判，而其实这场谈判本就是一开始谈不下去的那场。

但显然一切不一样了，最后只差圣彼得教会这里，所以施纳贝尔并不太担心。

最后，教会虽然没有搬走，但他们答应把教会的“空中权”售出，而最终“花旗集团中心”在教会上方用四根35米的圆柱支撑起了整座大楼。

年，施纳贝尔完成了这场惊人的收购，交易金额超过万美元，也是当时纽约历史上最大额的地产收购。

当然，施纳贝尔也拿到了自己人生最大的一笔佣金。

不得不提一下美国前总统乔治-布什，他是一个非常懂得调整谈判次序的高手。

年，伊拉克入侵科威特，布什总统的想法是号召联合国的所有力量，出兵赶走伊拉克。

摆在他眼前的谈判次序是，

按部就班地先去争取国会通过决议，出兵伊拉克，然后再去游说安理会的其它国家。

这个想法很保守，也很自然，如果得不到自己国会的同意，还怎么号召别人呢？

但布什总统没有这么做，他先承诺美国一定出兵，然后开始了和各国艰难的谈判，劝说他们同意安理会关于伊拉克的决议。

在安理会通过决议后，布什总统拿着这份决议转头来和自己的国会谈判，请求批准派兵。

这是个非常大胆的尝试。

可是，如今我们几乎可以知道，如果布什总统采用第一种保守的方法，国会一定不会通过；

接下来，因为美国无法出兵，他也无法说服任何联合国成员通过决议。

在面对国会的质问时，布什总统这样回答，

“各位议员，听上去你们不打算支持我这个总统，可是你们知道吗，埃塞俄比亚总统已经答应支持我......”

联合国已经为布什总统做了背书，这无疑给美国国会的决策带来了巨大的压力。

尽管这些议员非常恼火，但他们还是不得不通过了决议。

如果你能调整到对的先后次序，你的谈判壁垒就会消失。

这样的思维方式不仅仅适用于收购地产、外交协商这些事情上，还适用于你每天的工作。

比如，你的项目需要涉及几个不同部门的通力合作，你就需要好好想想，该和哪个部门先谈，先争取谁的支持？

即使是你打算组织一次活动、一个研讨会、或是一次部门活动，你也需要好好想想，该先邀请谁？然后再邀请谁？

“下棋之前，不能先在棋盘外做些什么吗？”

这里是“谈判思维”！

“谈判壁垒在哪里第四篇”终

---桔梗（